Le groupe Bruschet, qui exploite aujourd’hui des concessions BMW, MINI et BMW Motorrad, est présent à Monaco depuis 2019. Rencontre avec son Vice-Président Thibault Bruschet.
Monaco est-il un marché automobile à part par rapport aux autres marchés européens?
Monaco constitue un marché très spécifique. Au sein du groupe Bruschet, nous sommes également présents en France, ce qui nous permet de comparer directement les deux marchés. La première différence réside dans le profil de la clientèle. Les véhicules vendus à Monaco sont généralement davantage personnalisés, plus richement optionnés et affichent un prix catalogue plus élevé. Mais la véritable spécificité du marché monégasque reste sa fiscalité. Contrairement à la France, il n’y a pas de malus écologique à Monaco. Or, en France, celui-ci peut atteindre jusqu’à 80 000 € sur certains modèles sportifs. À cela s’ajoutent des frais d’immatriculation parfois très élevés, alors qu’ils sont inexistants en Principauté. À l’inverse, Monaco propose des aides à l’achat de véhicules électrifiés. Aujourd’hui, elles varient entre 1 500 € et 10 000 €, selon le niveau d’émissions de CO₂ du véhicule et son prix catalogue TTC, à condition que celui-ci soit inférieur à 60 000 € hors options. Ces différences rendent toute comparaison directe avec le marché français assez délicate. Il faut également rappeler que Store Monaco ne travaille pas uniquement avec des résidents monégasques. Nous accueillons aussi des frontaliers, des entreprises et des professionnels qui travaillent en Principauté.
Le malus écologique français influence-t-il les ventes ?
Très clairement. La France applique aujourd’hui le malus écologique le plus pénalisant d’Europe. En Italie ou en Espagne, des dispositifs existent également, mais ils restent nettement moins lourds. Cette fiscalité décourage une partie des clients, y compris parmi les plus aisés. Certains pourraient payer ce malus, mais refusent désormais de le faire par principe. Ils conservent leur véhicule plus longtemps ou se tournent vers des modèles moins fortement taxés. En revanche, un résident français ne peut pas contourner cette fiscalité en achetant sa voiture à Monaco : le malus français s’applique dès lors que le client est résident fiscal français.
Le passage de Monaco sur la liste grise du GAFI a-t-il eu des conséquences pour votre activité ?
Oui. Certaines maisons de financement des constructeurs, notamment BMW Finance, se sont temporairement retirées de Monaco. Cela a empêché les concessionnaires de proposer certains financements particulièrement avantageux aux résidents monégasques. Au-delà de l’aspect réputationnel, cette situation a également généré davantage de formalités administratives pour les constructeurs. Les solutions de financement reviennent progressivement aujourd’hui.
Quels sont aujourd’hui les segments les plus demandés ?
Le SUV reste aujourd’hui le segment le plus recherché par notre clientèle. Monaco conserve néanmoins une forte culture automobile autour des véhicules sportifs et des motorisations thermiques. Les passionnés demeurent nombreux, notamment autour de la gamme BMW M. Parallèlement, les aides mises en place par la Principauté ont favorisé le développement des ventes de véhicules hybrides rechargeables et électriques. Aujourd’hui, 50 % des ventes de Store Monaco concernent des véhicules électriques ou hybrides rechargeables.
Quel est aujourd’hui votre best-seller ?
Notre modèle le plus vendu est le BMW X1.
Quel est le panier moyen d’un client chez Store Monaco ?
Le panier moyen atteint environ 70 000 € pour un véhicule neuf et 26 000 € pour un véhicule d’occasion.
Vos clients possèdent-ils souvent plusieurs véhicules ?
Oui. Plus de 50 % de notre clientèle possède plusieurs véhicules, toutes catégories confondues (automobiles et motos). Nous observons également ce phénomène en France, notamment chez MINI où le véhicule constitue souvent la seconde voiture du foyer, utilisée principalement pour les déplacements urbains.
Que pensez-vous du modèle d’agence mis en place par certains constructeurs ?
Chez MINI, ce modèle est déjà en vigueur depuis octobre 2024. Le concessionnaire ne fixe plus le prix de vente : celui-ci est défini directement par le constructeur. Les véhicules restent également la propriété du constructeur jusqu’à leur vente.
Ce modèle réduit les marges commerciales des distributeurs, mais il présente aussi certains avantages. Les concessionnaires ne financent plus les stocks, ce qui diminue leurs besoins en trésorerie ainsi que leur exposition au risque lié aux invendus.
Il s’agit donc d’un changement profond du modèle économique, avec des avantages et des contraintes des deux côtés.
Milena Radoman
